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中國軟件外包市場如何開拓歐美市場

第七屆中關村電腦節中國軟件外包峰會上,來自政府、專業咨詢公司、發包商和國內的軟件企業,就國內企業如何打入歐美軟件外包市場展開探討。

  軟件外包已成為世界軟件產業發展的趨勢,目前全球軟件產值的1/3需通過對外發包的形式來完成。同全球經濟不景氣的大環境形成鮮明對比的是,近年來國際軟件外包市場年增長速度高達29.2%。來自IDC的數據顯示,2003年中國軟件外包市場總值為4億美元,而這一數字在2018年將增長為25億美元。

  對國內軟件企業而言,軟件外包更是走向國際化的一個絕好機會,已有為數不少的國內企業借此打入國際市場。但從目前情況看,國內企業仍處于起步階段,同亞洲另一軟件大國印度相比,還有相當大差距。

  不過,國內豐富的專業IT人才使得許多歐美公司開始把目光投向了中國,如何把握這一良機打開歐美軟件外包市場,成為不少國內軟件企業關心的話題。

  來自歐美市場的機會

  目前,國內企業的軟件外包主要來自于日本和韓國,特別是日本市場占據了很大的份額。但國內企業對日韓的軟件外包還處在一個比較低端的階段,工作內容基本局限于軟件測試和代碼編寫。美國南開越洋公司總裁王慶人認為,對歐美的軟件出口才是真正意義上的軟件服務,而目前的對日出口只能稱作是軟件加工。

  “盡管對日軟件出口可以獲得較大的出口營業額,但由于在日本是買方市場,國內的軟件企業往往依靠讓利而造成惡性競爭。”在王慶人看來,中國企業在日本市場上是在做低端競爭,而在歐美市場上卻并不存在這一問題。

  此外,由于日本軟件企業的水平遠遠落后于歐美,導致對日軟件出口企業自身水平往往難以獲得提升。王慶人說:“日本的軟件發展跟歐美沒法比,我個人認為,在某些方面日本企業的水平甚至不如中國企業。”

  由于低端競爭,同印度相比,國內企業軟件外包的收益相當低。王慶人以印度Infosys軟件公司和國內軟件外包的“三強”公司對比:2002年Infosys的年營業額為6.76億美元,而中國三強為3.53億美元,印度公司是國內企業的1.9倍;而印度公司的利潤額為1.55億美元,中國公司的這一數字為0.26億美元,印度公司同國內企業的差距被拉大到了近6倍。

  造成這一局面的本質在于,印度公司的利潤率為22.93%,而國內企業的利潤率僅為7.42%。“利潤率再低的話,就已經不像是軟件公司了。這跟零售公司、硬件公司差不多了。說明軟件服務的價值沒有體現出來。”王慶人說。

  許多國內企業認為,在歐美市場上競爭更為激烈,特別是國內企業難以抵擋來自印度公司的競爭。但王慶人認為,事實上,美國市場的競爭并不如想象中的激烈,大部分市場甚至還處于沒有競爭者的空白局面。

  “其實,競爭并不是想象中的那么嚴重,最重要的是國內企業沒有進入美國市場,只是在這里等待生意是不行的。美國企業的軟件開發成本很高,國內企業同它們合作大有作為。”王慶人說。

  如何切入歐美市場

 。桑模玫难芯繄蟾骘@示,美國企業在考慮軟件外包時,優先考慮的國家依次為印度、加拿大和愛爾蘭,中國排在第四位。而影響這一排名的五大因素是,工資/成本、技術人員素質、特殊技能人才、英語能力和人才數量。

  以往普遍認為,中國企業進入歐美市場的障礙主要來自于三方面:中國人的英語能力、中國工程師的技術能力以及中國企業的規模。但王慶人認為,國內企業切入歐美市場的障礙并不在此。

  “有人說中國人英語能力不好,我們覺得中國人英語能力不成問題。咱們國家在外面幾十萬人留學、工作,沒有人因為英語問題拿不到學位或丟掉工作。而論技術水平,中國教育水平不可能比印度差。”王慶人說。

  企業規模更不是影響其進入歐美市場的因素。王慶人說:“國內企業不要錯誤地認為必須是成千上萬人的企業才能出口歐美市場,事實上,印度幾十人的小企業照樣拿到業務,當初Infosys也不過幾十人、幾百人的規模。幾千人、上萬人的公司也是從幾十人發展來的,企業不可能養著幾千人等訂單。”

  王慶人認為,進入歐美市場的關鍵在于三點:是否搞清了全球軟件價值鏈、是否選擇了明智的市場定位,以及是否籌備好軟件服務營銷。

  中國企業切入歐美市場有三個策略:首先是把目標定位于中小企業客戶,在這一市場上軟件服務需求巨大;其次是營造賣方市場,進行市場調研設定目標客戶,發掘客戶需求;最后,先從國內行業領域入手,然后再進入歐美行業領域。

  而IDC也為國內企業進入歐美市場提供了若干建議:國內企業應該充分發揮成本優勢,積極擴展人才,特別是高端人才的儲備,增強高端軟件設計規劃能力;在市場方面,應該在鞏固現有日韓市場的基礎上積極拓展歐美市場,借鑒印度的經驗并結合中國的特點,快速擴大企業規模。
 

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